大客戶與小客戶如何區(qū)別對待？
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| 發(fā)表時間：2014/9/24 瀏覽 1797 次 |
要公平對待客戶
不論是大客戶還是小客戶都是客戶，都應該一視同仁，在制定銷售政策尤其是價格政策上必須公平，不能對小客戶采取歧視態(tài)度。企業(yè)必須做好市場價格控制工作，保證價格穩(wěn)定，市場價與出廠價之間有合理的價差，保證大小客戶都有合理的利潤。對客戶的激勵主要是通過銷售量或銷售額來確定各種返利、促銷費用的支付額度。
與大客戶建設戰(zhàn)略伙伴關系
大客戶一般實力強大，網絡廣闊，企業(yè)與大客戶關系處理得如何非常關鍵。企業(yè)要重視與大客戶的關系，建立戰(zhàn)略伙伴關系，實現雙贏。企業(yè)應當及時兌現對大客戶的各種政策承諾，搞好售后服務，根據市場變化及時調整銷售政策，加強雙方溝通，隨時了解大客戶的情況。
幫助小客戶發(fā)展壯大
企業(yè)應加強對小客戶的支持力度，幫助他們發(fā)展壯大，把生意做大做強，成就他們由小到大的夢想。企業(yè)要及時了解小客戶的意見和要求，幫助小客戶進行市場策劃、貨物配送、終端控制。企業(yè)向小客戶派駐市場理貨員、助銷員等來幫助小客戶做市場，是對小客戶有力的支持措施。企業(yè)可以設立網絡發(fā)展獎，對網絡建設迅速、業(yè)績優(yōu)秀的小客戶進行獎勵，刺激他們開拓市場的積極性和主動性。
處理好大客戶與小客戶的關系
企業(yè)要提高大客戶和小客戶的自我約束和控制能力，形成利益的共同體，而不是對立體，這樣大客戶就不會排擠小客戶，小客戶也不會挖大客戶的墻角。企業(yè)選擇何種網絡模式也非常重要，“一批--二、三批--零售商--消費者”的網絡模式是比較普遍的模式，企業(yè)只對一批供貨，二、三批必須到指定的一批商處進貨，企業(yè)不直接供貨，這樣一批會自動主動幫助二、三批做市場，形成利益共同體。
實行大客戶與小客戶捆綁式經營，即由大客戶選擇小客戶形成一個網絡健全的銷售團體，由大客戶領導和管理，一旦發(fā)現小客戶違反既定的銷售政策出現倒貨竄貨、越區(qū)銷售、低價競爭現象時，大客戶必須對其進行制裁，而且每年要根據出現類似事件的次數，確定對大客戶的獎勵額度，提高大客戶對監(jiān)督和管理的積極性，同時提高網絡的安全性和穩(wěn)定性�！胺咒N商--零售商--消費者”網絡模式取代了總代理、總經銷模式，在某區(qū)域市場選擇多個相對固定的客戶為分銷商直接由企業(yè)供貨，統一價格、統一獎勵，分銷商再把貨直接銷給零售商或消費者，此種模式企業(yè)必須做好客戶之間銷售區(qū)域范圍的劃分，不能越區(qū)銷售，互相沖擊市場，造成市場混亂，否則這種模式是不穩(wěn)固的。
無論大小客戶，都是企業(yè)生存和發(fā)展的重要資源和寶貴財富，所以我們應該秉承公平的態(tài)度來與他們合作。 |
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